20年前，思科就宣布自己是一家软件公司，不过那时候思科的软件指的是其交换机和路由器里的操作系统（IOS）。20年前，思科就把服务作为自己以及合作伙伴的核心业务之一，不过那时候的服务指的是基于产品的维保服务。

20年后的今天，思科在继续强化其向软件和服务的转型，内涵与当年比有了很大的变化。如今的软件是软件定义一切，是合作伙伴基于思科平台进行应用开发。如今的服务，则是基于SaaS模式的订阅服务，可重复可预期收入的业务模式。

从2018思科全球合作伙伴大会传递出的信息可以看出，思科从上到下都在力促这一转型。尽管这一转型仍然在过程中，但方向显然已经十分坚定，甚至由不得一丝的犹豫。

从高管团队开始换脑

在今年的合作伙伴大会上，思科的高管团队注入了大量的新鲜血液。直接向CEO Chuck Robbins汇报的几位业务负责人几乎都是新面孔，包括负责销售和市场的执行副总裁Gerri Elliott、担任首席客户体验官的执行副总裁Maria Martinez、负责协作产品的高级副总裁Amy Chang等。

上述三位执行管理团队新人，除了都是女性这一共同点之外，另外的共同点就是都来自软件和云服务公司。华裔高管Amy Chang原来在谷歌工作，后来加入思科董事会，并随即进入思科负责协作业务。Maria Martinez出身于Salesforce，更早则是在微软工作，现在思科负责服务业务和客户体验。Gerri Elliott虽然上一份工作是在Juniper，但从各方面信息来看，其更早在微软的工作经历，是她应邀加入思科担任这一重要职位的主要原因。

按照思科的过往惯例，其高管绝大多数是内部选拔，现任CEO Chuck Robbins就是典型的思科老兵。今年，思科却打破传统惯例，大幅度更换管理团队，并且大量启用外部空降高管。此次不惜打破惯例的人事调整，显然是在表明转型的决心，要带领整个思科以及合作伙伴，朝着软件和订阅服务的业务方向彻底转变。

刚刚公布的思科2019财年第一季度报告显示，其全年销售收入同比增长8%。而在其财报的产品分类中，“应用”业务收入增幅最高，达到18%，远超过其它两个产品线“基础架构平台”和“安全”。

思科执行副总裁

首席销售及市场官Gerri Elliott

产品转向软件定义

在本次合作伙伴大会上，思科发布的几个新产品和新特性，都与软件和订阅服务有关。

其中，软件定义广域网SD-WAN与安全技术的整合，被当作重点。负责企业网络业务的思科高级副总裁Scott Harrell说，过去广域网只是为了帮助用户建立连接，连接社交网络等非业务应用，而云的出现使得广域网要承载企业的关键业务应用。这不仅对性能有更高的要求，也对安全提出了挑战。

在应用体验与网络安全之间寻找平衡，是每个SD-WAN解决方案都需要考虑的问题。这个问题就发生在云边缘。思科在SD-WAN设备集成了应用感知型企业防火墙、入侵防护、URL过滤等安全特性，以保证网络连接的安全性。同时，通过与微软合作，将到Office 365的连接性能提升40%，从而改善用户的应用体验。

值得注意的是，思科的SD-WAN解决方案也能够与另外一个面向分支机构的利器Meraki相结合。Meraki是一个基于云服务的分支机构网络管理解决方案，尤其擅长无线设备的管理。自2012年被思科收购以来业绩增长快速。前不久，其中文版也正式在国内落地，集成了百度地图等国内应用。

在协作产品线上，思科此次推出的两款产品都是基于云端的。针对现在办公经常使用的小型办公室（Huddle Space），思科推出了Webex Room Kit Mini。这个产品适合五人以下的会议室使用，这样的会议室全球有2500万个。像思科的其它最新协作产品一样，Webex Room Kit Mini也集成了AI技术，支持用户自动图像捕捉等应用，并且可以通过Webex Board 55来协作创建内容。

为开发者提供平台支持

由于软件定义的特性，上面提到的所有产品包括SD-WAN、Meraki、Webex都提供了API，让合作伙伴或者用户可以在此基础上开发自己的定制应用。

据介绍，思科的开发者社区DevNet已经拥有50万开发者，其中既有传统应用开发者，也有云原生应用开发者。这个数字虽然无法跟老牌软件公司微软、甲骨文相比，也不如AWS等公有云运营商，但对于思科这样一个从硬件转型而来的厂商来说，已经是非常庞大了。

正在向软件转型的思科，需要开发者来开发创新应用和行业解决方案，而开发者也乐于充分利用思科提供的资源来提高网络性能。思科DevNet总经理Susie Wee介绍说，拥有DevNet开发者的合作伙伴的业绩增长速度，要比其它合作伙伴快10%。

“Cisco as a Platform”，这是思科面对ISV的定位。Susie说，思科的目标是给开发者提供基础设施和开发工具，以方便他们开发各类应用。

与此同时，思科也在通过Marketplace来促进应用解决方案在整个思科生态系统之间的交流。思科的Solution Plus中已经拥有1700个解决方案，覆盖SD-WAN、安全、数据中心、Meraki、Webex等领域。这些第三方ISV开发的应用，已经进入到思科的产品价格目录当中。

合作伙伴要多关注客户业务

客户在转型，思科在转型，合作伙伴也在转型。与此相适应，思科的合作伙伴政策也在做出相应调整。

可以用“有增有减”来形容本次思科新合作伙伴策略的发布。其中“增”的是面向软件和持续性服务的部分，而“减”的自然是传统部分。

思科宣布继续简化VIP。这是思科最古老也最重要的一个激励计划，针对具体产品领域的。在简化激励申报机制的同时，将激励更多向解决方案、DNA等软件领域倾斜。而服务激励计划也转变成基于年金的模式，与软件激励更为类似，从而使激励机制大大简化，并且变得更可预测。

在本次合作伙伴大会上，新上任的思科全球合作伙伴事业部高级副总裁Oliver Tuszik宣布新增“业务”类的专业化认证。原来的网络、协作、安全、数据中心和服务提供商等专业化认证，都被归为“架构”类。第一个“业务”类专业化认证是“客户体验”专业化认证，预计将于半年后正式推出，大师级的“客户体验”专业化认证也在考虑当中。

对于“客户体验”专业化认证的考核内容，思科表示还在制定和探讨过程中。但其与思科此前推广的生命周期顾问计划类似，都是鼓励合作伙伴参与到客户的全生命周期当中去，与客户的业务进行紧密结合，甚至推动客户的业务转型。

思科全球合作伙伴事业部高级副总裁

Oliver Tuszik

技术为梦想启航

团队、产品、渠道、社区……最后，我们再来看看思科的品牌策略。

配合整体战略，思科近期启动了主题为“思科成就无尽可能（The Bridge to Possible）”的品牌传播活动。思科首席市场官Karen Walker说，“思科成就无尽可能”展示了当创新技术和富有想象力的人们围绕同一目标共同努力时，能够取得的无尽可能。

这次品牌传播活动的故事主角都是真实的客户、合作伙伴和员工，展示的是技术如何帮助组织、企业和个人实现梦想。比如将全面启用自主航运的鹿特丹港、为市民和游客提供安全保护的新奥尔良警察局、从农村少年到专业IT人的思科网络技术学院毕业生陈亮亮等。

的确，过去20年里，信息技术所带来的变革，超出了我们所有人的预期，改变了所有人的工作生活方式。在未来的智能社会中，IT仍然将是创新的主导力量，不同的是IT将会与生物、能源、材料等其它领域深度融合，彻底重塑各个行业。

转型与变革，发生在我们每个企业、每个人的身边。