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钛媒体注：本文来自微信公众号企服行业头条（ID: wwwqifu），作者｜沐木，编辑｜Jenny，钛媒体经授权发布。

ToB赛道随着巨头们的涌入，变得愈加火热。阿里、腾讯、百度、美团....都想将在互联网战场练就的本领带给B端用户。可如果问起ToB赛道有哪些代表性的产品，大家都不敢冒冒然举手。

毕竟在该赛道，有一波比互联网公司起步更早的ToB 软件服务商。不过一位在该领域从业十多年的朋友，被笔者问到“国内有哪些好的ToB 产品”时，却直言不讳地回答，“在企业级管理软件领域，国内目前尚没有‘好’产品，与世界级水准（SAP／ORACLE）的差距还非常之大。”

这样的差距直观体现在国内外企业级管理软件厂商们的“身价”上。毕竟SAP、ORACLE（甲骨文）、Salesforce都是过千亿美元市值的公司，国内用友、金蝶还在百亿市值区间徘徊。

华为轮值董事长徐直军去年接受《财经》记者采访时也坦言，“我们公司内部经常很羡慕甲骨文、SAP，每年一开门，一半的收入就已经有了，但是中国的软件公司就没有这么幸运了。”

如果追问下去，为什么中兴、华为已经能够在通信领域赶上最前沿的5G步伐，同时期潜入To B市场的种子选手们，成长到一定阶段却遇到天花板了？

要想回答这个问题，还得从过去的定格画面中找到些线索。

ERP：一个时代的王者

30年前，王文京在国务院下属的机关上班，做跟财会相关的工作。很难想象当时国务院财务管理用的还是老祖宗传承下来的算盘，大多数企业仍然使用手工记账模式。

1985年，中科院计算所才在IBM微型计算机基础上，研发出了联想式汉化微型机LX-PC系统，国内第四代计算机开始商业化；1987年，国内第一封电子邮件「越过长城，通向世界」在北京发出，标志着在互联网领域迈出艰难第一步。王文京看到计算机作为工具在财税领域大有可为，于是决定辞职创业，带着5万块启动资金在中关村海淀南路租了间9平米的小房间，挂上“用友软件服务社”的牌子，正式对外营业。1989年，用友研发并推出了报表编制软件——UFO，当时也被誉为“中国第一表”。

很快在会计电算化的推动下，财务软件成为国家机关和企业的办公标配，解决了“查数难、报数更难、报准确数难上加难”的问题，让会计人员从琐碎的手工运算中解放出来。

当时全国各地批准成立财务软件的项目不少于150个，在政府支持下，加上财务软件简单易用，很容易就把公司做起来。

解决了记账、算账问题之后，企业开始提出将人事、进销存、生产管理和分销管理等软件也囊括进去的需求。

到了1998年，具有一定市场规模的金蝶、用友、安易、浪潮国强、新中大等八家财务软件公司在北京召开新闻联合发布会，宣告进军企业管理软件市场。

金蝶创始人徐少春在新闻发布会上接受媒体采访时却透露出些忐忑，他说ERP所讲的效率，在国外企业中成功率只有一半左右，国内就更少了。他并不确定西方经济发展的产物能不能符合国内经营者的实情。

ERP不仅是技术的积累，更是管理思想的积累。国外厂商已经有了几十年的成长期，培养了很多专家、实施顾问、ERP整体框架设计师、后期培训等，国内ERP企业在人才储备方面还非常欠缺。

ERP(Enterprise Resource Planning)即企业资源计划，由美国 Gartner Group 公司于1990年提出。是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。

根据彼时在一家软件开发商做实施顾问的从业者回忆，因为国内厂商对ERP缺乏从软件框架考虑产品设计，仍然是按照模块的思路进行设计，带来了很多二次开发。

更令ERP项目执行者痛苦的是企业一直以来粗犷管理惯了，不愿意对业务流程进行再思考和再设计，也不希望管理太透明，不利于运用权谋来治理下属，采取观望态度等等。于是他得出一个结论：在传统管理体制下的企业成功实施ERP的概率几乎为0。

大型企业基本采用国外SAP、Oracle的产品。

比如华为在1996年就已经将Oracle R10.6的全业务应用（13个核心业务模块，仅HR模块策略性地选择了SAP）；联想也在2000年选择了SAP和德勤合作实施ERP项目。柳传志的那句「上ERP是找死，不上ERP是等死」一度引起热议。从财务软件起家的用友、浪潮国强；MRP软件起家的利玛、和佳；刚入行的东软、神州数码，加上国外ERP软件的入侵，使得格局复杂。边学边干的国内软件厂商只得硬着头皮啃硬骨头。

像用友、金蝶当时都在疯狂抢占市场，降价抢单属于家常。到了2002年，ERP作为国内管理软件市场的主销产品，销售规模达到了5.95亿人民币，定制型管理软件占了60%以上的市场份额。

一路高歌猛进没几年，金蝶、用友财报上的营业额虽然都还在上涨，但到了2004年，双方盈利都出现负增长。可见当时软件厂商们的日子也并不好过。

CRM：探索新的可能

到了2004年，CRM巨头Salesforce 敲钟上市，SaaS行业的复合年增长率突破了15%，国内CRM在这一年开启了在线时代。

国内CRM被引进还是在1999年，《计算机世界报》连载了Oracle关于CRM的介绍，开始在国内被人所熟知。

CRM即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。在不同场合下，CRM可能是一个管理学术语，可能是一个软件系统。通常所指的CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。

同时涌现了一批CRM厂商，一类是专业CRM供应商，像TurboCRM、MyCRM、创智CRM，另一类是用友、金蝶等综合管理软件厂商，从ERP向CRM顺带延展。

其实Salesforce的成功跟Oracle的渊源颇深。创始人马克·贝尼奥夫曾在Oracle工作13年，他深刻洞察到云端模式交付CRM可能是下一代软件的未来。

当时Oracle的创始人拉里·埃里森也很支持他的想法，允许他休假6个月创业，在Oracle和Salesforce之间分配他的时间。埃里森甚至为Salesforce提供了200万美元启动资金，也就是说埃里森是Salesforce的天使投资人。

后来一位从用友离职做财税软件的创始人曾对笔者这样分析，Oracle在很长一段时间走私有化部署的路线，不能说埃里森没有远见，没有看到企业软件云化的趋势，Oracle直到2016年才开始转型公有云市场是另有原因的。

如果Oracle卖软件产品一年能够赚300亿，那么SaaS的租赁模式的价格可能就只有1／5，即60亿的市场。

这对于Salesforce来说，从0到60亿，会乐开了花，但是对于Oracle来说，300亿变成60亿，恐怕睡觉都会惊醒。

当年的舶来品CRM在国内发不到5年，也出现水土不服的情况。除了在房地产、银行等少数行业小范围认可，较高的实施失败率使人们开始质疑CRM。这并不是因为CRM的理念有问题，而是当时大部分中小企业信息化基础薄弱。

2004年，国内CRM的老大哥联成互动被立友信科技收购了，一时成为CRM行业洗牌的标志性事件。此后几年CRM行业开始走向复苏，到了2008年，八百客获得几千万美金融资，同年孙满弟创立了神州云动，代理Salesforce。在线PC时代的CRM三剑客产生了：XTools、八百客和神州云动。

马云也在前一年投资1亿元成立阿里软件，想要在三年内成为中国最出色的软件公司。阿里的逻辑是，先靠“免费”把客户群做起来，然后每天收1块钱，客户就能用一天在线软件，毕竟凭借互联网行业的经验，免费策略总是能够完胜。

但仅仅宣布免费两个月后，阿里软件总裁王涛对媒体表示，云计算和SaaS在中国的火热至少还需要5年时间。2009年7月，王涛离职，随后阿里软件被并入阿里研究院的云计算平台，从此“消失”。

这一波由CRM引起的SaaS浪潮，虽然没能像贝尼奥夫所想的那样，成为软件的终结者，但是却让很多人看清了国内企业IT管理的基础现状，阿里、腾讯、华为开始在IaaS层较劲。

用友、金碟、神州数码虽然都在SaaS领域发力，但因为庞大客户量成为进入新领域的包袱。如果跟上SaaS模式，那么就要降低费用甚至采用免费手段来进行推广，以前花重金买软件的老客户就不乐意了，会造成客源流失，如果不做，那么新客源就白白放弃了。

SaaS：百花齐放

从2010年开始，移动互联网对管理软件市场带来了很大冲击，移动化、社交化、SaaS化成为大趋势。

SaaS（Software-as-a-Service）简称软件即服务，它是一种To B的专业型软件租赁使用模式。就是为了解决特定行业或者企业特定问题而针对性开发的软件系统，比如快递行业的物流管理系统、餐饮行业的点餐系统、超市的收银系统、生产型企业的ERP系统、财务管理系统等。SaaS与传统软件服务最大的区别在于两点：采用云服务，客户不需要自己部署服务器；网上下载即装即用，无需专门部署安装。

这倒逼着私有云软件厂商不得不转型，动力主要来自两个层面。

第一个层面是交易关系的改变了：实体经济出现了SaaS “以租代售”的模式。以前销售企业级软件产品，都是一手交钱一手交货，企业买到的是产品，能用就用，不能用就成为了摆设。软件厂商卖了产品之后就做了“甩手掌柜”。SaaS模式能够让买卖双方保持高频的沟通和服务，不然续费的时候就谈不拢。另外移动化的趋势下，有些私有化部署的企业开始不得不转型。因为私有化部署跟移动化是有冲突的。移动互联网工具和核心是工具的普及，而手机的更新迭代速度快，那么在私有化环境里进行快速、短期的更新、维护更加费时费力。SaaS租用模式投入成本、产品使用风险低，更容易形成规模效应。当移动优先导向的客户看到公有云在成本、产品服务等方面的优势后，都会选择公有云的模式。其他不需要移动化，设备就是自动化机床的公司，仍然会保持私有化部署。

另外企业的管理体系发生了很大的变革，做决策的不仅仅是管理层，更多的是真正使用工具的执行层。所以软件功能、UI设计等也要像To C一样注重用户体验。

比如协同办公领域的Tower、Teambition、worktile；电子签名领域的法大大、上上签;电商零售领域的有赞、微盟；CRM领域的纷享销客、销售易；平台型的钉钉、企业微信、云之家等等都是移动市场爆发的SaaS产物。

图片来源：勤鸟SaaS

2010年前后，还在金蝶ERP部门的宋凯（如今是金蝶云之家的副总裁）就敏锐地看到移动互联网的趋势，硬着头皮、铆足干劲地和团队一起开发了将近70款移动办公应用，后来几乎全军覆没。

传统软件厂商对用户体验并不太关注，还在以管理软件的思路去做移动产品，结果总是不如人意。直到2012年，金蝶将存活下的产品进行整合，正式成立云之家品牌，算是较早一步布局移动办公市场的传统软件厂商。

金蝶25周年庆上，总裁孙雁飞在介绍金蝶云产品时，近一万字的演讲稿中ERP这个词却只字未提，可见金蝶对“去ERP，全面拥抱云时代”的决心。

徐少春也曾表示，传统的ERP系统的流程管理过于复杂，过去30年，全球ERP厂商都只是在提升ERP系统的敏捷度。因为随着不断修订ERP流程系统，冗余越来越多，系统越来越复杂，系统的运行效率越来越低，适应性也越来越差。

可是金蝶的转型之路也并不一帆风顺。比如云之家打造的ISV生态，与钉钉、企业微信上演生态“三国杀”，想要做成平台型产品，结果也并不可观。

宋凯认为，一是做生态需要漫长的投入，二是金蝶有很多中大型的客户，但小SaaS的服务能力总是跟不上，比如合作的需求不能快速反应解决，还有SaaS公司有可能今天是一个方向，明天就变了。这对于金蝶已有的中大型企业来说，其实是一种伤害。

后来云之家只好找在某个领域有一定能力的厂商进行合作。过去两年间也开始通过投资布局SaaS市场，比如2018年金蝶战略投资纷享销客，几乎停掉自己的CRM业务去跟纷享销客做整合，同年年底金蝶又宣布战略投资薪人薪事，布局HR SaaS。

为什么没有「好」产品？

现在回过头来看开头提到的那个问题，为什么在企业级管理软件市场没有「好」产品？或许会更清晰一些。

首先管理软件是西方经济发展的技术和管理积累物，国内软件厂商只是“照猫画虎、“边干边学”，不在一条起跑线起步，追赶总是会费劲很多。

其次，国内企业管理理念并没有形成系统，人情社会、老板文化已经形成习惯，很难用统一的管理软件进行规范，更别提使将企业积累的知识资源进行数字化，进而支持公司的运营决策。

另外，根据徐直军分析，国内客户不太接受国产软件“License+软件年费”的模式，尤其不接受软件年费，导致国内软件公司长期以来只能将商业模式调整到基于软件定制的模式。严重制约了整个软件产业产品化的发展。

此外，中国软件产业缺乏基础软件，包括操作系统、数据库、中间件、工业软件，在价值链上应用环节多，无法构成独立的生态。

新兴的SaaS本就是软件产业里的新趋势，甲骨文、SAP，以及国内的用友、金蝶都在致力于将产品彻底“云化”，向云计算转型。

而那些小型的SaaS公司，能不能在企业微信、钉钉的碾压下，实现克里斯坦森的颠覆理论——颠覆者从低端市场入手，凭借着低成本和产品的快速改进，逐步逆袭高端市场，还有待观察。

至于钉钉、企业微信、云之家的平台型路数，现在看来才初具规模，过早做平台并不能补足To B服务的能力，还是要拥抱传统软件厂商，向他们取经，比如泛微和企业微信达成合作，钉钉战略投资蓝凌等。

“在这条赛道上，中国软件公司要挑战国外软件厂商的地位还是很难，未来五年有机会出现亮眼的本土SaaS厂商。” 徐直军分析道。

神策数据CEO 桑文锋层也曾袒露自己的目标是做中国版的SAP，但是目前来看这条路还遥遥无期，至少得十年的历程。

虽然近几年SaaS的概念炒得火热，但如果从客户和需求来看，一直都没有发生太大的变化，主要有两类：

解决信息管理问题，实现信息的透明化、操作的自动化等；以及非信息管理问题，包括落后的管理方法、混乱的流程、非标准化的数据等。那么企业管理软件领域何时出现“好”产品，只是时间问题，目前SaaS厂商需要做的可能还是得围绕这些问题进行产品、机制创新。

本文参考资料如下：

劲松，《感受企业管理软件冲击波》，1998，市场纵横芙蓉王，《中国产品经理的春天往事》李勇，《ERP 在我国的发展现状及未来发展趋势 》，2010，经济管理卿云，《深度：中国CRM的奋进与迷惘》，2018，人称T客周源，《徐直军：表面繁荣之下 中国没有真正成功的软件公司》，2018，财经